Los terrenos son difíciles de comprar, más aún si en él se pretende hacer una construcción vertical.

La piedra angular en un proyecto inmobiliario es el terreno, adquirir uno que no coincida con su potencial desarrollo o comprar a un precio elevado porque asocia a este un valor emocional, no encajará con el proyecto inmobiliario que se pretende construir. Será realmente una desventaja frente a su competencia.

La tierra siempre será un tipo de inmueble en dónde se da más fácil la especulación, por lo que sus valores suelen estar desconectados de la realidad inmobiliaria, si no prevemos estará en un escenario de alto riesgo.

Lo que señalaremos a continuación son desventajas que los desarrolladores no logran superar y en muchos casos no pueden controlar los sobrecostos de inversión por falta de un análisis y estudio integral del proyecto. Y estas desventajas son:

• LA UBICACIÓN: Creemos que, porque está bien ubicado se puede comprar a un valor más alto y podemos justificar y transferir ese costo adicional al cliente, eso no funciona, no debemos permitir que el terreno (EL VALOR) moldee al proyecto inmobiliario, sería maximizar los riesgos en lugar de reducir.
• LA FORMA DEL TERRENO no es compatible con las áreas propuestas para cada unidad (departamentos) y todo este esquema de áreas y pisos debe tener una estrecha relación con la compatibilidad de uso.

Para tratar de evitar estos inconvenientes, el desarrollador debe tener claro, el precio de compra del terreno, el poder adquisitivo del mercado al que atiende y como ya lo expliqué se torna vital el terreno en donde se construirá el próximo Proyecto Inmobiliario, entonces un terreno tiene que cumplir con tres requisitos imprescindibles para cerrar la compra:

• PRECIO: Valor ideal, que no sobrepase los límites de la realidad del mercado. Para tratar de resolver este problema, tenemos que crear estrategias que nos lleven a cumplir nuestro propósito; si los propietarios de un terreno se ponen en una posición innegociable, que pasa todo el tiempo, debemos hacer un trabajo minucioso y transitar por el camino pedregoso de la negociación con propuestas:

PROPUESTA A:  Presentarle al propietario 3 o 4 propuestas escritas de valores diferentes de terrenos en la zona y comparar con el costo del terreno que se hará el proyecto.

PROPUESTA B: Si no quiere negociar, que el propietario participe dentro del proyecto entregando el terreno, al valor de mercado y que al finalizar la construcción del proyecto y toda la venta, tenga derecho a una utilidad como parte de su participación.

• UBICACIÓN: Que coincida con el segmento específico al cual atenderá, este resultado será después de realizar una segmentación, analizar el mercado potencial y definir el público objetivo.
• ZONIFICACIÓN Y COMPATIBILIDAD DE USO:  Determina y responde a las tendencias de uso y ocupación del suelo, pisos que están permitidos construir de acuerdo a la zona.

Si logramos que la tierra donde se construirá se compre con los tres requisitos mencionados, se tendrá resuelto parte de la complejidad de un proyecto inmobiliario. Así un Proyecto Inmobiliario se dirige a tener éxito y   logrará minimizar los riesgos de grandes capitales que puede perjudicar la inversión, la venta y la recuperación de capital, de lo contrario puede causar una parálisis de capital de inversión que no se verá a corto plazo, ya que los proyectos inmobiliarios de acuerdo a la envergadura pueden tomar hasta 3 años.

Realizar todo este trabajo implica contar con un equipo dedicado a la búsqueda de oportunidades (en terrenos), un buen equipo para el desarrollo del proyecto en sí, de la mano de una planeación financiera.